روزانه به تعداد فروشندگانی که از افیلیت مارکتینگ به منظور افزایش فروش محصولات خود استفاده می‌کنند، افزوده می‌شود. رو آوردن به اینفلوئنسرها به شما امکان دسترسی به بازاری متشکل از مشتریان جدید را خواهد داد؛ بازاری که در حالت معمول و بدون کمک این اشخاص دسترسی به آن برایتان غیرممکن بود. اینفلوئنسر به شخصی گفته می‌شود که در فضای مجازی شناخته شده باشد و همچنین بر روی تصمیم‌گیری‌های مخاطبین خود تاثیر قابل توجه‌ای بگذارد. اینفلوئنسرها با تبلیغ محصولات فروشندگان، مخاطبین صفحات اجتماعی خود را ترغیب به خرید آن محصولات می‌کنند. یکی از بزرگترین منافع افیلیت مارکتینگ برای فروشندگان، دست‌یابی به نرخ تبدیل فروش بالا با کمترین هزینه ممکن می‌باشد. در قراردادهای افیلیت مارکتینگ، کمیسیون تنها زمانی پرداخت می‌شود که مشتری از طریق لینک اختصاصی افیلیت مارکتر اقدام به خرید محصول کرده باشد.
فهرست مطالب
مفاهیم نرخ تبدیل و نرخ بازگشت سرمایه به چه معنا هستند؟
نرخ تبدیل یکی از بزرگترین دغدغه‌های فروشندگان می‌باشد. نرخ تبدیل به طور مستقیم با میزان فروش محصولات ارتباط دارد. هرچه درصد نرخ تبدیل بیشتر باشد، میزان فروش محصول افزایش یافته و نرخ بازگشت سرمایه یا همان ROI (که در ادامه با آن آشنا خواهید شد) افزایش می‌یابد. به طور کلی تمامی وبسایت‌ها و کسب‌وکارها اهداف مشخصی را دنبال می‌کنند. هدف برخی از وبسایت‌ها فروش محصول می‌باشد. از جمله این وبسایت‌ها می‌توان به دیجی‌کالا اشاره کرد؛ در عین حال وبسایت‌هایی نیز وجود دارد که علاوه بر فروش محصولات خود اهداف دیگری را نیز دنبال می‌کنند. به عنوان مثال وبسایت پارتاوب علاوه بر فروش محصولات و خدمات مرتبط با طراحی سایت، به دنبال کسب اطلاعات مشتریان نیز می‌باشد. این شرکت از اطلاعات دریافتی کاربران به منظور تعامل بیشتر با آن‌ها و بازاریابی موثر استفاده می‌کند.
نرخ تبدیل
نرخ تبدیل یا Conversation Rate به درصدی از بازدیدکننده‌هایی که وارد وبسایت شما شده و در راستای هدف شما دست به اقدامی خاص می‌زنند گفته می‌شود. به عنوان مثال، اگر هدف شما فروش محصولات باشد، در صورتی که از میان 1000 نفری که به وبسایت شما مراجعه می‌کنند 200 نفر آن‌ها اقدام به خرید محصولتان کنند، نرخ تبدیل شما 20 درصد می‌باشد.
در افیلیت مارکتینگ مبنای اصلی نرخ تبدیل، میزان فروش حاصل‌شده از طریق صفحات فرود (یا همان لندینگ پیج‌ها که در ادامه با آن‌ها آشنا خواهید شد) می‌باشد. هر چه میزان فروش محصولاتتان بیشتر باشد، نرخ تبدیل شما نیز بالاتر خواهد بود و در نتیجه موفقیت بیشتری نصیبتان می‌شود. اطلاع داشتن از نرخ تبدیل مناسب کسب و کارتان و همچنین راه‌های عملی برای افزایش آن، کلید افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI می‌باشد.
نرخ بازگشت سرمایه
نرخ بازگشت سرمایه ابزاری است که به وسیله آن میزان بازدهی سرمایه‌گذاری مشخص می‌شود. این نرخ، درصدی از سود سرمایه‌گذاری به نسبت ارزش اولیه سرمایه‌گذاری آن است. به زبان ساده، نرخ بازگشت سرمایه مثبت به معنای بیشتر بودن میزان بازده نسبت به ارزش اولیه سرمایه‌گذاری می‌باشد؛ همچنین نرخ بازگشت سرمایه منفی نیز به معنای افت سرمایه نسبت به میزان سرمایه اصلی می‌باشد.
نرخ تبدیل فروش چگونه محاسبه می‌شود؟
برای محاسبه نرخ تبدیل، همانطور که در تعریف آن اشاره کردیم، می‌بایست نسبت خریداران را با نسبت کل مخاطبان وب سایت یا شبکه اجتماعی خود مقایسه کنید. محاسبه این نرخ به صورت دستی در بسیاری از موارد امری طاقت‌فرسا و زمان‌بر است؛ به خصوص زمانی که کسب و کار شما تعداد مخاطب قابل توجهی داشته باشد. به منظور سهولت در محاسبه نرخ تبدیل، از ابزارهای آنالیز صفحه مانند Google Analytics استفاده کنید.
Google Analytics علاوه بر توانایی محاسبه نرخ تبدیل، قادر به محاسبه نرخ تبدیل حاصل از رویدادهای خاص نیز می‌باشد. با استفاده از قابلیت Google Tag Manager می‌توانید بر روی اهداف کوچک و یا رویدادهای خاص تمرکز کرده و Conversation Rate مخصوص آن رویداد را مشخص کنید. به عنوان مثال، در صورتی که در وبسایت خود کمپین تخفیف نوروزی راه‌اندازی کرده باشید، با استفاده از تگ مخصوص می‌توانید افزایش فروش حاصل‌شده از طریق آن کمپین را ارزیابی کنید.
با استفاده از شبکه‌های افیلیت مارکتینگ می‌توانید عملکرد و نرخ تبدیل هر یک از افیلیت‌های خود را پیدا کنید؛ همچنین برای دسترسی به اطلاعات با جزییات بیشتر، از ابزارهای آنالیزگر حرفه‌ای استفاده کنید. MixPanel، Sumo، CrazyEgg، MozPro و KissMetrics از معروف‌ترین ابزارهای آنالیزگر به شمار می‌روند.
نرخ تبدیل فروش (CR) در مقایسه با نرخ کلیک نسبت به رتبه (CTR)
از تعداد کل مخاطبین وبسایت شما، CTR یا همان نرخ کلیک نسبت به رتبه، به درصدی از کاربران اشاره دارد که در نتایج جستجو بر روی لینک وبسایت شما کلیک می‌کنند. نرخ کلیک در بسیاری از موارد به عنوان معیاری برای سنجش کیفیت کلمات کلیدی و تبلیغات به کار می‌رود. برای محاسبه CTR، تعداد کل دفعات نمایش تبلیغتان را بر تعداد افرادی که بر روی آن تبلیغ کلیک می‌کنند، تقسیم کنید. با افزایش CTR در نهایت منجر به افزایش فروش محصولاتتان خواهید شد.
برای فهم بهتر مفاهیم CR و CTR به مثال‌های زیر توجه کنید :
- فرض کنید که 1000 نفر تبلیغ شما را مشاهده کرده‌اند، از این تعداد 100 نفر بر روی تبلیغتان کلیک می‌کنند، در این صورت نرخ CTR شما 10 درصد می‌باشد.
- حال اگر از 100 نفری که بر روی تبلیغ کلیک کرده‌اند، 2 نفر اقدام به خرید محصول کنند؛ در این صورت نرخ تبدیل شما 2 درصد می‌باشد.
میزان متوسط CTR یک افیلیت
تشخیص میزان متوسط CTR یک افیلیت امری چالش‌برانگیز می‌باشد. میزان CTR بستگی به شیوه هدف‌گذاری در جذب مخاطبان و همچنین جزئیات تبلیغات افیلیت مارکتر دارد؛ با این وجود، نرخ کلیک نسبت به رتبه 1.9% به عنوان میانگین تمامی صنایع در نظر گرفته می‌شود. این میزان نسبت به پلتفرم مورد استفاده، نوع تبلیغ انجام شده و شاخه فعالیت کسب و کار متفاوت می‌باشد.
میزان متوسط CR در افیلیت مارکتینگ
نرخ تبدیل نیز همانند CTR، میزان مشخص و واحدی به عنوان شاخص دقیق ندارد. در هر برنامه افیلیت مارکتینگ و نسبت به نوع فعالیت کسب و کارتان میزان CR دستخوش تغییر می‌شود ؛ اما به طور کلی می‌توان نرخ تبدیل 0.5 تا 1 درصدی را به عنوان شاخص راهنما برای تشخیص موفقیت افیلیت مارکتر در فروش محصول در نظر گرفت.
چگونه می‌توانید نرخ تبدیل خود را افزایش دهید؟
در افیلیت مارکتینگ نرخ تبدیل با افزایش کلیک کاربران بر روی لینک‌های افیلیت افزایش می‌یابد. به طور کلی دو راه برای افزایش فروش در افیلیت مارکتینگ وجود دارد :
- جذب ترافیک بیشتر به صفحات فرود (لندینگ پیج‌ها)
- افزایش تعداد کلیک بر روی لینک‌ها
اکثر افیلیت مارکترها، تمرکز خود را بیشتر بر روی افزایش ترافیک می‌گذراند؛ اما تعداد کلیک بر روی لینک‌ها نیز به اندازه تعداد بازدیدکنندگان لندینگ پیج اهمیت دارد. در زیر به راه‌هایی موثر در افزایش نرخ تبدیل و در نتیجه افزایش فروش محصولات می‌پردازیم :
1- با افیلیت‌مارکترهای سطح بالا و اینفلوئنسرها همکاری کنید
کار کردن با افیلیت‌های باتجربه یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر برنامه افیلیت مارکتینگ به حساب می‌آید. با افیلیت مارکترهایی که تاثیرگذاری و نفوذ بیشتری در بازار هدف مخاطبین شما دارند، همکاری کنید. افیلیت مارکتر انتخابی شما می‌بایست توانایی نوشتن محتوای جذاب را داشته و شخصی باشد که مخاطبین بتوانند به راحتی به آن اعتماد کنند. میزان تاثیرگذاری افیلیت‌ها بسیار مهم‌تر از تعداد بازدید مخاطبان از وبسایت و شبکه اجتماعی آن‌ها می‌باشد.
2- از تخفیفات ویژه استفاده کنید
برای یک مشتری هیچ چیز شگفت‌انگیزتر از یک پیشنهاد وسوسه‌کننده و جذاب نیست. طبق بررسی‌های انجام شده توسط مرکز اطلاعاتی Hawk، مشخص شد که 97 درصد مشتریان هنگام خرید به دنبال تخفیفات و پیشنهادات ویژه هستند. استفاده از پیشنهادات ویژه تکنیکی منحصر به فرد برای افیلیت مارکترها به منظور جذب مشتریان بیشتر و در نتیجه افزایش فروش می‌باشد. مشتریان قبل از اقدام به خرید محصول مورد نظر، سایت‌ها و منابعی که اقدام به فروش کدهای تخفیف می‌کنند را به طور کامل بررسی می‌کنند. برای افزایش فروش محصولات خود، با برنامه‌های افیلیت مارکتینگ ارائه‌دهنده کوپون‌های تبلیغاتی همکاری کنید. متاسفانه به دلیل نوپا بودن صنعت افیلیت مارکتینگ در ایران، در حال حاضر برنامه‌ای با این خصوصیات در کشورمان وجود ندارد؛ اما از نمونه‌های موفق برنامه‌های افیلیت مارکتینگ خارجی می‌توان به Awin اشاره کرد.
3- فراخوان عمل (Call to Action)
به منظور افزایش نرخ تبدیل می‌بایست مخاطبان خود را راهنمایی کرده و به آن‌ها بگویید باید چه کاری را انجام دهند. به این منظور می‌بایست کاربران را با مزایای منحصر به فرد محصولتان آشنا کنید، مخاطبین شما می‌بایست علت مزیت محصولتان را بدانند. مشتری تنها زمانی از شما خرید کرده که برتری محصول شما نسبت به محصولات مشابه در بازار را احساس کند. با استفاده از طرح‌های آزمایشی یا خدماتی نظیر تست رایگان و یا عودت وجه در صورت عدم رضایت، شک و تردید‌های مخاطبین از محصولتان را کاهش خواهید داد. این کار در نهایت منجر به افزایش فروش محصولاتتان می‌شود. یکی از مشکلاتی که تولیدکنندگان محتوا با آن دست و پنجه نرم می‌کنند، عدم استفاده از تکنیک فراخوان عمل در مقالات خود می‌باشد. سعی کنید در تمامی مقالات تولیدی خود به نحوی مشتریان را به خرید محصولاتتان هدایت کنید.
4- بهینه‌سازی لندینگ پیج‌ها (صفحات فرود)
لندینگ پیج یا صفحه فرود، به صفحه شاخص در وبسایتتان گفته می‌شود که به منظور دست‌یابی شما به هدفی خاص طراحی شده باشد. در افیلیت مارکتینگ هدف از طراحی لندینگ پیج، فروش محصول می‌باشد. برای بهینه‌سازی لندینگ پیج محصول خود، نسخه‌های مختلفی از یک لندینگ پیج طراحی کنید. با این کار متوجه خواهید شد که کدام طراحی و کدام نسخه از صفحه فرود، منجر به افزایش نرخ تبدیل شما می‌شود. تغییرات کوچک از جمله تغییر رنگ دکمه خرید، تغییر مکان عکس‌ها و متن و بسیاری از موارد دیگر تاثیر چشمگیری بر میزان فروش محصولتان خواهند گذاشت. در طراحی لندینگ پیج خود از سرعت لود، غنی بودن صفحه از نظر محتوایی و جذابیت و گیرایی متن، تصاویر و ویدیوهای به کار رفته در آن اطمینان حاصل نمایید.
5- تایید اجتماعی (Social Proof)
یکی دیگر از راه‌های افزایش نرخ تبدیل، استفاده از تکنیک تایید اجتماعی یا Social Proof می‌باشد. اصطلاح تایید اجتماعی توسط رابرت چالدینی خلق شده و در کتاب معروف وی به نام Influence به آن اشاره ویژه‌ای شده است. به گفته آقای چالدینی، انسان‌ها در تصمیم‌گیری‌های خود به رفتار دیگران نگاه می‌کنند و با توجه به الگوی فکری رفتاری دیگر افراد، تصمیم نهایی خود را می‌گیرند. برای استفاده از Social Proof در لندینگ پیج و یا صفحات اجتماعی خود، از نظرات خریداران و تجربیات آنان در رابطه با محصولتان استفاده کنید. هنگامی که مخاطب با نظر خریداران واقعی محصولتان آشنا می‌شود، اعتماد وی به کسب و کار شما به میزان قابل توجهی افزایش پیدا می‌کند. نرخ تبدیل در وبسایت‌ها و صفحاتی که در آن‌ها از تکنیک تایید اجتماعی استفاده شده باشد، تا 28 درصد بیشتر از سایر صفحات خواهد بود.
6- کیفیت ترافیک
همانطور که تعداد مخاطبین و ترافیک وبسایت شما نقش به‌سزایی در نرخ تبدیل و میزان فروش محصولاتتان دارد، کیفیت ترافیک نیز به همان میزان در فروش محصولات شما موثر است. در صورتی که وبسایت شما کاملا برای فروش بهینه‌شده باشد اما همچنان با نرخ تبدیل پایین مواجه باشید، کیفیت ترافیک وبسایت خود را زیر نظر بگیرید. به عنوان مثال، در صورتی که کسب و کار شما فروش لباس‌های سایز بزرگ است، تنها آن دسته از مخاطبینی که به دنبال لباس‌هایی با سایز بالا باشند، از طریق لینک شما اقدام به خرید خواهند کرد. در اینجا اهمیت همکاری با افیلیت‌های مناسب و فعال در حوزه کاری شما، پررنگ‌تر می‌شود.
سخن پایانی :
افزایش نرخ تبدیل لزوما به معنای خرج کردن مقادیر زیاد پول نیست. در اکثر مواقع با استفاده از تکنیک‌های به خصوص و اعمال تغییرات کوچک، قادر به افزایش نرخ تبدیل و در نتیجه افزایش فروش محصولات خود خواهید بود. برای کسب اطمینان از اینکه کدام روش در افزایش Conversation Rate محصولتان موثرتر بوده است، به طور مداوم استراتژی خود را تغییر دهید. زمانی را به بررسی روش‌های افزایش ترافیک اختصاص دهید. بعد از جذب بازار هدف مناسب برای محصول خود، با تکنیک فراخوان عمل آن‌ها را به سمت خرید محصولتان هدایت کنید؛ در نهایت با گنجاندن نظرات مشتریان و بازخوردهای محصول، اعتماد مشتریان را به خود جلب خواهید کرد.
