آشنایی با انواع روش های فروش

شغل فروش یکی از رایج‌ترین مشاغلی است که بسیاری از افراد به آن مشغول هستند، بنابراین آشنایی با روش‌ های فروش کالا و محصولات، نقش مهمی در روند درآمدزایی یک سازمان و هر شخصی دارد که کالایی یا خدمتی برای فروش عرضه می‌کند. 

بنابراین آگاهی از روش‌های مختلف فروش ضروری و مفید خواهد بود. در واقع آشنایی هر چه بیشتر با مدل‌های جدید فروش مانند یک برگ برنده برای سازمان‌ها و فروشگاه‌ها عمل می‌کند. 

اگر به دنبال این هستید که با انواع روش‌ های فروش و جدیدترین رویکردهای آن آشنا شوید با ما همراه باشید. 

تعریف فروش

قبل از اینکه به معرفی روش های فروش بپردازیم، بهتر است یک قدم به عقب برگردیم و نگاهی دوباره به مفهوم فروش داشته باشیم و این رویکرد را تعریف کنیم.

فروش را در ساده‌ترین حالت می‌توانیم به این صورت تعریف کنیم: معامله‌ای که در آن پول با کالا یا خدمات مبادله می‌شود. در دو طرف این معامله خریدار و فروشنده قرار دارند و فروشنده باید بتواند خریدار را نسبت به خرید محصول یا خدمت خود متقاعد کند.

فرایند فروش اگر به درستی انجام شود، هم برای فروشنده و هم برای خریدار، مفید و مناسب خواهد بود. فروشنده می‌تواند از طریق فروش محصولات و خدمات خود به درآمد برسد و نیاز خریدار نیز در این فرایند برطرف خواهد شد. 

بر همین اساس در ادامه به معرفی برخی از رایج‌ترین روش های فروش خواهیم پرداخت. از هر کدام از روش‌هایی که در ادامه ذکر می‌شوند، می‌توان در فروش حضوری و فروش آنلاین بهره برد. 

فروش معاملاتی

یکی از روش های فروش کالا، فروش معاملاتی یا Transactional است که از جمله استراتژی‌های ساده و کوتاه مدت محسوب می‌شود. این مدل بر فروش سریع و کوتاه مدت تمرکز دارد و فروشنده و خریدار به دنبال ایجاد یک رابطه بلند مدت نیستند. 

شاید فروش معاملاتی از روش های جدید فروش به شمار نرود و یک رویکرد خریدوفروش طولانی مدت را به دنبال نداشته باشد، اما برای تراکنش‌های سریع و فروش مقادیر زیادی از کالاها و خدمات در سریع‌ترین زمان ممکن مناسب است.

یکی از نکات مهم در فروش معاملاتی این است که خریدار بتواند بدون هیچ گونه چالش و وقفه‌ای، خرید خود را در سریع‌ترین زمان ممکن انجام دهد.

از میان انواع مدل های فروش ، فروش معاملاتی بیشتر برای کسب‌وکارهای B2C کاربرد دارد، مانند کسب‌وکارهایی که در زمینه فروش بلیط فیلم یا کنسرت فعالیت می‌کنند. البته برخی از کسب‌وکارهای فعال در حوزه نرم افزار (Saas) که در حوزه B2B فعالیت می‌کنند، یعنی خدمات خود را به تیم‌ها و شرکت‌ها می‌فروشند هم می‌توانند از روش معاملاتی استفاده کنند.

فروش بر مبنای ارائه راه‌حل

یکی از انواع روش های فروش Solution selling است. این شیوه از فروش معاملاتی فاصله می‌گیرد و تمرکز آن بر فروش نتایج محصولات و خدمات است. به این صورت که تلاش فروشنده بر این هدف متمرکز است که بهتر شدن زندگی خریدار را بعد از مصرف محصول یا خدمت مورد نظر ترسیم کند.

ارائه راه‌حل و تأکید بر مشخصات و نتایجی که یک محصول دارد، می‌تواند از جمله روش های کارآمد فروش به شمار برود، زیرا مصرف‌کننده را متوجه این امر می‌کند که محصول مورد نظر تا چه اندازه مشکلات او را حل کرده و نیازش را برطرف خواهد کرد. 

برای مؤثرتر کردن روش فروش راه‌حل به این نکات توجه کنید:

1- روی ایجاد یک ارتباط واقعی با خریداران تمرکز کنید

2- راه‌حل‌های نوآورانه و پیشنهادات منحصر به فرد ایجاد کنید

3- تصویر واضحی از ارزش راه‌حل کسب‌وکارتان ترسیم کنید

4- با را‌ه‌حل هماهنگ باشید، نه فقط تیم فروش، بلکه کل سازمان

فروش مشاوره‌ای

شاید در میان انواع مدل‌ های فروش ، دو روش مشاوره‌ای و راه‌حل شبیه به نظر برسند، اما این دو رویکرد، علیرغم شباهت‌هایی که با هم دارند، از یکدیگر متمایز هستند و تفاوت‌هایی با هم دارند.

در روش فروش راه‌حل بیشتر بر راه‌حلی که یک محصول یا خدمت ارائه می‌دهد، تأکید می‌شود و فروشنده در مورد ویژگی‌ها و مزایای آن صحبت زیادی نمی‌کند؛ در حالی که در فرایند فروش مشاوره‌ای سعی می‌شود با برشمردن مزایا و ویژگی‌های خاص یک محصول، نظر خریدار را جلب کنند تا برای خرید آن کالا یا خدمت اقدام موثری داشته باشد. 

براساس مقاله‌ای که در سال 2012 در هاروارد بیزینس ریویو منتشر شده، استراتژی فروش راه‌حل زمانی مؤثر است که مردم به دانش و ابزار مورد نیاز برای حل مشکلات خود دسترسی نداشته باشند، اما با گسترش فضای دیجیتال و موتورهای جستجو مانند گوگل، بخش مهمی از این نیازها رفع شده است.

در مقابل، فروش مشاوره‌ای یک گام جلوتر می‌آید و فروش راه‌حل را هم در استراتژی خود گنجانده است و در سطح گسترده‌تری به دنبال قانع کردن مخاطبان برای فروش محصولات و خدمات است.

فروش ترغیبی

راه‌حل‌های زیادی برای فروش هر چه بیشتر وجود دارد که می‌تواند مورد توجه فروشگاه‌ها و صاحبان برندها و به طور کلی افرادی باشد که محصول یا خدماتی برای فروش دارند. یکی از این روش‌ها، فروش ترغیبی است. فروش ترغیبی یکی از روش های جدید فروش است که تأکید عمده آن بر ترغیب مخاطبان برای خرید است. در این روش سعی می‌شود مشتریان را از ذهنیتی که به آنها می‌گوید: چیزی نخر! به سمت انجام فرایند خرید سوق دهند.

در این مدل با ایجاد یک احساس فوریت، مصرف‌کننده را برای تهیه محصولات و خدمات ترغیب می‌کنند. در روش های فروش ترغیبی و مشاوره‌ای سعی می‌شود از طریق تحقیقات بازار، تجزیه‌ و تحلیل داده‌ها و تعامل با مخاطبان، نیازها و مشکلات آنها را شناسایی کرده و مشتری را به سمت یک راه‌حل مناسب برای رفع نیازهایش راهنمایی کنند. با استفاده از این روش مشتری این احساس را پیدا می‌کند که اگر کالا یا خدمتی را خریداری نکند، قطعا چیزی را از دست داده است. 

در واقع، در روش ترغیبی در کنار این تحقیقات ارزشمند، سعی می‌شود با ایجاد یک احساس نیاز شدید در مشتریان، آنها را برای خرید ترغیب کنند. این روش خصوصا پس از دوران همه‌گیری ویروس کرونا کاربرد بیشتری پیدا کرده است و به عنوان یکی از انواع روش های فروش برای فوریت در خرید، استفاده می‌شود.

فروش مشارکتی

مدل مشارکتی از دیگر انواع روش های فروش است که مشتری را در مرکز ساختار خود قرار می‌دهد. در این رویکرد، همانند فروش مشاوره‌ای سعی می‌شود با تعامل و برقراری ارتباط با مشتری، نیازهای او را شناسایی کنند.

مشتری در مرکز روایت فروش مشارکتی قرار دارد و نقش فعالی را در فرایند فروش ایفا می‌کند. در این روش، مشتری با چند نماینده فروش در ارتباط است تا با همدیگر به راه‌حل‌هایی کارآمد دست پیدا کنند.

این مدل را می‌توان از جمله روش های جدید فروش به شمار آورد که برخلاف فروش معاملاتی که بر فروش سریع تأکید دارد، به دنبال ایجاد روابط پایدار با مشتریان است. بر این اساس باید تمام بخش‌های سازمان با بخش فروش در یک راستا قرار گرفته و تعاملی پایدار را با مشتری رقم بزنند.

فروش سوشال

در سال‌های اخیر همزمان با رشد و توسعه شبکه‌های اجتماعی، سوشال مدیا را هم باید در ردیف یکی دیگر از روش های جدید فروش قرار بدهیم. طبق آمار موجود، 75 درصد از خریداران b2b به طور قابل توجهی تحت تأثیر رسانه‌های اجتماعی هستند و 84 درصد از مدیران ارشد در تصمیمات خرید خود به شبکه‌های اجتماعی توجه دارند.

این مدل به عنوان یکی از روش های فروش کارآمد برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، توسعه آن ارتباط و ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان شناخته می‌شود. در این شیوه باید به دنبال معنادار کردن تعاملات خود با مشتریان باشیم، یعنی بتوانیم برند خود را به عنوان یک راه‌حل مفید برای مشکل مشتریان نشان دهیم و اعتماد و وفاداری آنها را جلب کنیم.

همکاری در فروش

سیستم همکاری در فروش به عنوان یکی از روش های جدید فروش، رویکردی است که در چشم‌انداز رقابتی دنیای امروز ضروری به نظر می‌رسد. در شرایط حاضر که بسیاری از شرکت‌ها وارد یک فضای رقابتی شده‌اند، پیدا کردن همکارانی برای فروش محصولات، می‌تواند روند درآمدزایی برندها و شرکت‌ها و فروشگاه‌ها را بیشتر کند.

افراد و شرکت‌ها می‌توانند از طریق همکاری در فروش یک شرکت دیگر به درآمد برسند. بر این اساس نه تنها خود فروشنده می‌تواند محصولاتش را به فروش برساند، بلکه افراد و شرکت‌هایی که در فرایند فروش با او همکاری می‌کنند نیز به درآمد خواهند رسید.

برای آشنایی بیشتر با سیستم همکاری در فروش افیلی کلیک کنید.

جمع‌بندی روش های فروش

این روزها که بسیاری از شرکت‌ها و برندها در یک فضای رقابتی قرار دارند، باید آمادگی لازم را برای فروش محصولات و خدمات خود داشته باشند. بر این اساس آشنایی با روش های فروش می‌تواند در بهبود کسب‌وکارها تأثیر زیادی داشته باشد.

بر همین اساس در این مقاله سعی کردیم 7 مدل از روش های فروش را که در فرایندهای امروزی کاربرد دارند، معرفی کنیم. آشنایی با این رویکردها می‌تواند در برندسازی و درآمدزایی کسب‌وکارها تأثیرگذار باشد. این یک حقیقت است که در دنیای پیچیده اقتصادی و تجاری امروزی، هر چه شرکت‌ها با انواع روش‌های فروش محصول آشنایی بیشتری داشته باشند، می‌توانند سهم بازار بیشتری را نسبت به رقبا از آن خود بکنند. 

در این مقاله با روش های فروش محصول و استراتژی‌هایی که می‌توان در این زمینه به کار گرفت، آشنا شدید. روش‌ هایی که هر کدام مزایای خاص خود را دارند و در موقعیت‌های مختلف برای فروش انواع محصولات و خدمات به کار گرفته می‌شوند. 

ذکر این نکته هم قابل توجه است که دلایل مختلفی برای به‌کارگیری روش های فروش وجود دارد. یعنی همه برندها و کسب‌وکارها الزاما نمی‌توانند از یک الگوی فروش واحد و یکسان برای فروش استفاده کنند. بلکه عوامل مختلفی در این زمینه دخیل است؛ از سایز و اندازه کسب‌وکارها گرفته تا استراتژی‌هایی که در ساختار کسب‌وکار خود دنبال می‌کنند. همچنین جامعه مخاطبان و کاربران هدف نیز تاثیر مستقیم و مهمی بر اتخاذ روش فروش محصولات و خدمات دارند. 

سؤالات متداول